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消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一套紅木家具過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，他們的這些心理對(duì)成交有至關(guān)重要的影響。
1、求實(shí)心理：
消費(fèi)者在家具市場(chǎng)的眾多選擇里面挑選了紅木家具，都是有一定的求實(shí)心理的；他們喜歡紅木的淳樸、內(nèi)斂、實(shí)在，看中紅木家具的內(nèi)涵也特別的重視產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，他們?cè)谶x擇家具時(shí)會(huì)仔細(xì)的看每一個(gè)地方，可能會(huì)從木紋是否一致去看家具在木種上有沒(méi)有摻假，還會(huì)看接口榫頭是否牢固結(jié)實(shí)。而這一切，導(dǎo)購(gòu)都要懂得怎么辨別從而去一一解說(shuō)給消費(fèi)者。
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2、求美心理：
在美感上很多人都會(huì)有自己心里喜歡的款式，有的喜歡或豪華或大氣的款式，有的喜歡典雅的款式，有的喜歡有書(shū)香氣息的款式，還有的喜歡簡(jiǎn)約時(shí)尚的款式。再說(shuō)就是雕刻與木紋了，雕刻是否活靈活現(xiàn)，生動(dòng)有趣，這都是一般消費(fèi)者眼就能辨別的，木紋則因木種的不同而千差萬(wàn)別，例如酸枝木的紋理層次分明，給人以古色古香的感覺(jué)，具深厚含蓄華貴之美；作為香枝木類(lèi)的黃花梨則紋路則多變：有山水紋、鬼臉紋、蜘蛛紋、虎皮紋、蟹爪紋、閃電紋，X形紋等并有一股沁人心脾在幽香，這就為其美增添了一種看不到的韻味；而做為花梨木類(lèi)的刺猬紫檀也會(huì)有山水紋，鬼臉紋等；檀香木側(cè)一般紋理通直細(xì)密。而對(duì)美的定義可能每個(gè)人都會(huì)有自己不同的見(jiàn)解。問(wèn)題的關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)能否從客戶的視線停留的時(shí)間，面部表情及他們的語(yǔ)言中得到他們所喜歡的款式的信息。
3、求新心理：
隨著消費(fèi)者的市場(chǎng)更加的年輕化，對(duì)紅木家具的要求也增添了很多新的元素。紅木家具行業(yè)也掀起了一場(chǎng)革命，出現(xiàn)了眾多設(shè)計(jì)新穎的款式，例如軟體紅木沙發(fā)就是其中的典型例子，雖然沒(méi)有沿用紅木家具有史以來(lái)都備受青睞的雕刻工藝，而采用了簡(jiǎn)約流暢的線條配合時(shí)尚的設(shè)計(jì)，再配以厚厚的軟體坐墊靠背等，在給人沉穩(wěn)感覺(jué)的紅木上增添了一層柔軟，給人一種溫暖舒適的感覺(jué)。給很多追求舒適感而又品味非凡的新生代增添了一個(gè)極佳的選擇。
另外小編采訪了中山市大涌鎮(zhèn)信獨(dú)韻紅木家具的譚總，他說(shuō)為了更好的貼近現(xiàn)代人“綠色環(huán)保”的概念，信獨(dú)韻的刺猬紫檀系列也是中國(guó)首批采用開(kāi)放性打蠟工藝的紅木家具。這種工藝不僅能很好的展現(xiàn)紅木原有的紋理，并在木頭的表面形成一層保護(hù)膜，還能保持紅木的管孔的開(kāi)放性，這樣木頭在不斷的接觸到空氣氧化、人手的撫摸和抹布的擦拭等，會(huì)讓家具的表面產(chǎn)生一種自然透亮、溫潤(rùn)如玉的感覺(jué)，這正如清水出芙蓉，天然去雕飾。如果要上漆的話會(huì)把紅木的管孔封死，就會(huì)失去這個(gè)種感覺(jué)。
雖然客戶是因?yàn)榍笮滦睦矶a(chǎn)生對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品是濃厚興趣，但是特別是第二點(diǎn)未必每一個(gè)消費(fèi)者都懂得，導(dǎo)購(gòu)還是要把這點(diǎn)介紹與消費(fèi)者。
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4、求利心理：
紅木家具具有收藏價(jià)值有兩大因素。其一就是紅木本身的生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，木材珍貴稀缺，而物以稀為貴，就像檀香紫檀（小葉紫檀）、交趾黃檀（大紅酸枝）、降香黃檀（海南黃花梨）等；但這也要考慮到木材現(xiàn)有價(jià)格是否已經(jīng)居高，同樣的原理一些稀缺但現(xiàn)價(jià)不是太高的木材也同樣存在著一個(gè)升值的空間。另外一個(gè)因素就是家具本身手工藝的精湛與否也影響著紅木家具的升值空間。在購(gòu)買(mǎi)紅木家具時(shí)有部分消費(fèi)者會(huì)考慮到這些問(wèn)題的就是或多或少存在著求利的心理。
5、求名心理：
有一部分存在這種心理的人會(huì)對(duì)自己所熟悉的品牌，或更廣泛被大眾認(rèn)可的品牌更加青睞；在這類(lèi)客戶眼中，名牌代表標(biāo)準(zhǔn)，代表高質(zhì)量，代表較高的價(jià)格，也代表著客戶的身份和社會(huì)地位?？蛻敉菫榱俗非螽a(chǎn)品的質(zhì)量保證，或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品知識(shí)的不足而選購(gòu)名牌產(chǎn)品。而作為導(dǎo)購(gòu)就必須要知道自己產(chǎn)品的利弊在哪里。
6、從眾心理：
客戶的從眾心理是指，客戶在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購(gòu)買(mǎi)行為。從客戶的主觀因素方面考慮，主要原因有：
客戶本人的性格，如果是個(gè)意志薄弱型和順從型性格的客戶，他的從眾心理會(huì)很強(qiáng)；
還有產(chǎn)品知識(shí)的缺乏導(dǎo)致的自信心不足，這類(lèi)情況往往出現(xiàn)在花費(fèi)較大的產(chǎn)品上；從利益角度分析，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)總會(huì)得到好處，不可能多數(shù)人都判斷失誤，即使上當(dāng)，也是一起上當(dāng)，以求得心理上的平衡。
面對(duì)有從眾心理的客戶，導(dǎo)購(gòu)需要把這種從眾心理的成因以及充分的產(chǎn)品知識(shí)告知消費(fèi)者，再引導(dǎo)他去選擇更合適的產(chǎn)品。
7、偏好心理：
對(duì)紅木家具的偏好心理，首先就是對(duì)木種的偏好，這也是因?yàn)椴煌痉N具有著與別不同的特質(zhì)，其次就是對(duì)款式的偏好。這種偏好性往往同自身性格、某種專(zhuān)業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
8、疑慮心理：
這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復(fù)向?qū)з?gòu)員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查家具，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。面對(duì)有這種心理的客人，導(dǎo)購(gòu)員要是能將他的疑慮在他提出來(lái)之前消除掉，將能營(yíng)造一個(gè)更好的銷(xiāo)售氛圍。
9、自尊心理：
有這種心理的顧客，在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前，就希望他的購(gòu)買(mǎi)行為受到推銷(xiāo)員的歡迎和熱情友好的接待，其實(shí)大部分的人都會(huì)有這樣的心理。如果銷(xiāo)售人員能滿足顧客的這個(gè)心理?xiàng)l件，對(duì)同一個(gè)顧客也能更輕易的化解他的疑慮心理。
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